O que é
SQL é a sigla de sales qualified lead, o contato que o time comercial analisou e aceitou como pronto para uma conversa direta de venda. No funil, o contato chega como lead, vira MQL quando o marketing o considera promissor e só passa a SQL quando um vendedor confirma. Segundo a HubSpot, é o prospect avaliado e considerado pronto para falar com vendas, e a RD Station diz que ele é avaliado pelo comercial.
Dois equívocos aparecem o tempo todo. O primeiro é tratar o SQL como venda: ele marca o começo da conversa comercial, e contá-lo como fechamento infla o resultado do mês. O segundo vem da TI: numa integração com sistema de terceiros, “SQL Server” é um banco de dados e não tem relação com vendas. O contexto da conversa mostra de qual SQL se fala.
É o contato que o comercial aceitou e passou a trabalhar. O investimento em marketing só se confirma quando o comercial diz que o contato era real.
Como funciona
O caminho tem três registros. O marketing entrega o contato com a etiqueta de MQL. O vendedor analisa o contato e decide. Se aceita, anota o aceite no CRM, num campo que todos os vendedores usam, e o contato passa a ser SQL naquele mês. Se recusa, o contato volta ao marketing com o motivo.
Duas combinações sustentam o processo. A primeira é um acordo de nível de serviço (SLA) entre marketing e vendas, escrito, com o tempo máximo para o comercial responder a um SQL. A segunda é o destino do contato recusado: ele volta para nutrição ou sai da base. Sem as duas, o SQL vira opinião e o contato esfria sem responsável.
A pontuação de leads pode ordenar a fila de atendimento, mas não define o SQL. O que define é o aceite registrado.
Como se calcula
No denominador entra só o SQL com aceite registrado pelo comercial. Contato que o marketing acha pronto, mas que nenhum vendedor abriu, ainda é MQL. Conte o SQL no mês do aceite.
No numerador vai a mesma base de investimento que o CPL do relatório já usa. Trocar a base de um mês para o outro muda o custo sem mudar nenhum lead.
Exemplo ilustrativo: R$ 10.000 de investimento e 25 SQLs aceitos dão R$ 400 por SQL. Se o comercial fecha uma venda a cada cinco SQLs, cada venda custou R$ 2.000 em marketing, antes de somar o custo do time de vendas. A soma completa forma o CAC.
Exemplos
Responder à diretoria
A diretoria pergunta quantos SQLs o marketing entregou no trimestre, e o número do relatório não bate com a memória da equipe de vendas. O motivo costuma ser o rótulo: o marketing contou o que achou pronto, não o que o comercial aceitou. Passe a contar só o aceite registrado no CRM.
Comparar dois canais
Um canal traz 100 leads e 10 SQLs, outro traz 40 leads e 12 SQLs (números ilustrativos). Pelo volume, o primeiro ganha. Pelo aceite do comercial, o segundo entrega mais. A decisão de verba sai do custo por SQL de cada um.
Definir o tempo de resposta
O contato chega ao comercial, ninguém liga em dois dias, e depois se diz que ele esfriou. O acordo entre marketing e vendas deve escrever o prazo para o primeiro contato com um SQL e quem cobra quando ele estoura.
Organizar o aceite
Quando cada vendedor guarda a própria carteira num CRM pessoal, o aceite fica espalhado e o número da empresa não existe. Antes de medir qualquer coisa, crie um campo comum de aceite no CRM da empresa.
Erros comuns
- Deixar o marketing rotular o SQL sozinho. Se ninguém do comercial lembra de ter aceitado aqueles contatos, o número não é de SQL.
- Não ter acordo de nível de serviço entre marketing e vendas com o tempo máximo de resposta a um SQL.
- Guardar o aceite em CRMs pessoais dos vendedores, sem campo comum.
- Usar SQL como sinônimo de venda fechada no relatório.
- Somar MQL e SQL numa coluna única de “leads qualificados”.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre MQL e SQL?
O MQL é a avaliação do marketing sobre um contato. O SQL só existe depois do aceite do comercial. Por isso a passagem de um para o outro mostra se o critério do marketing se sustenta na conversa de venda.
SQL é a mesma coisa que venda fechada?
Não. O SQL é a decisão de começar a vender, e nem todo SQL fecha. Contá-lo como venda infla o resultado do mês.
SQL tem relação com a linguagem de banco de dados?
Nenhuma. Em vendas, SQL é sales qualified lead. Em integrações com sistemas, “SQL Server” é um banco de dados, e é nesse sentido que a TI usa a sigla.
Existe um custo por SQL bom?
Depende do que a empresa aguenta pagar por cada cliente novo. Divida esse teto pelo número de SQLs que o comercial gasta para fechar uma venda e terá o custo máximo por SQL.
O que perguntar à agência sobre SQL?
Quem do comercial registra o aceite e em qual campo do CRM, qual é o tempo máximo de resposta e se ele está escrito, e quantos SQLs do último trimestre viraram proposta. Pergunte também o que acontece com o contato que o comercial devolve.
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Fontes
- O que são MQL e SQL e como contribuem com as Vendas. RD Station.
- Sales qualified lead (comparativo entre MQL e SQL). HubSpot, 2026.
Escrito por Jéssica Santos, Diretora de Marketing Digital e sócia. Revisado por Guilherme Boni em . Como fazemos o glossário