O que é
Lead scoring é um sistema de pontos que a empresa atribui a cada contato. Uma parte da nota vem do perfil (cargo, setor, porte), a outra vem do comportamento (e-mails abertos, páginas visitadas, formulários preenchidos). Quem soma mais pontos é atendido primeiro pelo comercial. O objetivo é tirar o vendedor da ordem de chegada e pô-lo na ordem de chance de compra.
A relação com o MQL é o que mais confunde. A pontuação é o método e o MQL é o estado: o contato recebe a etiqueta quando passa da nota mínima combinada com vendas. Sem essa nota escrita e aceita por quem vai atender, os pontos aparecem no CRM e a fila continua como estava.
É uma régua para o comercial atender primeiro quem tem mais chance de comprar. Sem nota mínima aceita por vendas, a pontuação vira número bonito no CRM e a fila de atendimento não muda.
Como funciona
A montagem segue uma sequência, e cada passo tem um teste que dá para fazer na própria conta.
- Combine com o comercial o que é lead pronto. Escreva a nota que faz o contato virar MQL e o que vendas faz quando ele passa dela.
- Pontue o perfil. Cargo, setor e porte ganham pontos conforme a proximidade do cliente que costuma fechar. O teste é comparar a regra com as vendas que já aconteceram. Sem ferramenta de automação, a triagem pode ser manual, com campos de porte e cargo no formulário.
- Pontue o comportamento. E-mail aberto, página visitada e formulário preenchido valem pontos, com peso maior para a página de serviço do que para o texto de blog.
- Tire pontos. Spam e contato parado há mais de 90 dias perdem nota. Pontuação que só soma deixa lead antigo no topo.
- Mantenha perfil e interesse separados. A HubSpot trabalha com três notas: engajamento, fit e combinada. Um número único esconde se o contato é do perfil certo ou só está curioso.
- Ligue a nota a uma ação. Ao passar do mínimo, o contato vai ao comercial por alerta ou tarefa no CRM.
- Revise com o comercial. Compare as notas com o que vendas aceitou, pela taxa de MQL para SQL, e ajuste os pesos.
Exemplos
Escolher a nota mínima
A ferramenta de automação pede a nota mínima para o contato virar MQL, e ninguém sabe que número colocar. Comece pelos contatos que vendas aceitou no último trimestre, veja a nota que cada um tinha ao chegar e teste um corte perto dessa faixa.
Dois contatos, duas notas
Quem lê o blog há meses acumulou pontos de comportamento e está no topo da lista. O diretor de uma empresa do perfil ideal, que visitou a página de serviço uma vez, está no fim. Com perfil e interesse em notas separadas, o diretor sobe para o início da fila.
Montar uma régua simples
Valores ilustrativos: cargo de diretor soma 20 pontos, porte dentro do perfil soma 15, visita à página de serviço soma 10 e e-mail aberto soma 2. Spam tira 50 e 90 dias parado tiram 20. O corte para MQL fica em 40.
Revisar a cada trimestre
Compare as notas dos contatos com o que o comercial aceitou. Se muitos contatos acima do corte foram recusados, o peso do comportamento está alto. Se vendas aceita contatos abaixo do corte, é o corte que está alto.
Erros comuns
- Ter nota, mas sem mínimo escrito nem a concordância de quem vai atender o contato.
- Pontuar só o que o contato faz, nunca quem ele é.
- Deixar os pontos só subirem: spam e contato parado há meses continuam no topo.
- Manter o score no CRM sem disparar aviso nem tarefa para o comercial.
- Apresentar o total de pontos como qualidade do lead, sem compará-lo com o que vendas aceitou.
Perguntas frequentes
Qual deve ser a nota mínima?
Não existe número universal. Compare as notas dos contatos que o comercial aceitou com as dos que recusou e ponha o corte onde os dois grupos se separam. Depois revise o valor com a taxa de MQL para SQL.
O score do relatório de site é o mesmo do lead scoring?
Não. Nos diagnósticos de site, score costuma ser a nota de velocidade do PageSpeed, que não mede lead. Quem lê os dois relatórios pode trocar uma nota pela outra.
Preciso de uma ferramenta paga para pontuar leads?
A pontuação automática pede plano profissional: na HubSpot, Marketing Hub ou Sales Hub nas versões Professional ou Enterprise, e na RD Station, a partir do plano Pro, segundo a página do produto. Para começar, a triagem manual por campos do formulário já separa os contatos.
O que perguntar à agência sobre lead scoring?
Qual é a nota mínima e quem em vendas aceitou esse número, quantos pontos vêm do perfil e quantos do comportamento. Pergunte também o que tira pontos e o que acontece, na prática, quando um contato passa da nota.
Termos relacionados
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Fontes
- Lead Scoring (página do produto). RD Station.
- Understand the lead scoring tool. HubSpot Knowledge Base.
Escrito por Jéssica Santos, Diretora de Marketing Digital e sócia. Revisado por Guilherme Boni em . Como fazemos o glossário