Planejamento de Marketing Digital: conheça o nosso modelo validado com mais de 150 clientes
Publicado 30 de agosto de 2021 • 19:35Hrs

O marketing digital é fundamental em qualquer estratégia de marketing. Seja qual for o seu segmento de atuação, ele é uma parte muito importante do seu processo de aquisição de leads e fidelização de clientes. Obviamente os seus concorrentes já estão presentes em diversos canais digitais, portanto, para ter bons resultados diante de tanta concorrência é fundamental que você elabore um planejamento de marketing digital adequado, alinhado com os objetivos de sua empresa, para que você otimize a sua verba e tire o máximo proveito dos investimentos que faz em seus canais digitais.

“Fazer por fazer não leva ninguém a lugar algum”, podemos dizer isso com propriedade. Ao longo destes 12 anos de estrada conhecemos muitas empresas que investiam os seus recursos sem sequer saber o retorno das suas ações digitais. Muitas vezes apenas focadas em métricas primárias, tais como número de visitantes, seguidores ou curtidas. Também conhecidas como “métricas do ego” essas métricas são muito importantes de serem conquistadas, contudo elas são apenas o início de uma jornada que deve levar ao objetivo final, que é realmente conquistar leads qualificados e vender mais! Para isso é fundamental um bom planejamento de marketing digital, que considere todas as etapas da jornada de sua persona e mensure em tempo real as métricas realmente importantes da sua campanha digital.

Antes de apresentar o nosso modelo de planejamento de marketing digital, vamos falar um pouco sobre os principais problemas que a falta de um bom planejamento de marketing digital pode gerar.

Principais problemas da falta de um planejamento de marketing digital adequado

Desperdício de verba e alto custo de aquisição:

Esse é o campeão de todos os problemas que encontramos na execução de campanhas digitais. Muitas vezes motivado pela pressa em colocar a campanha no ar o mais breve possível, muitos gestores acabam se esquecendo de segmentar adequadamente o público de sua campanha, impactando milhares de pessoas que não são o seu público alvo. Isso acaba elevando o custo de aquisição de leads e tornando a campanha cara ou até mesmo inviável. Quer um exemplo?

Conhecemos um cliente do segmento de limpeza de estofados, cuja campanha era focada apenas num único canal, com uma segmentação bastante genérica e investimento mensal de 30 mil reais. Todo esse investimento gerava para eles 120 clientes, levando o seu custo de aquisição de clientes (CAC) na faixa de R$250,00. Até aqui parece que está razoável não é mesmo? E seu eu te disser que o ticket médio de seus clientes é de 250,00 reais? É isso mesmo, você não leu errado, o investimento de 30 mil reais está trazendo um faturamento de apenas 30 mil reais. Portanto, se você considerar que a margem de lucro dele é de 50%, podemos dizer que ele está operando no negativo, com prejuízo mensal de 15 mil todo mês. Portanto esse é um sinal evidente que a campanha não foi bem planejada e as métricas de desempenho não foram bem estabelecidas.

Em casos como esse, sugerimos elaborar um novo planejamento estratégico e rodar a campanha com investimento menor e, aumentar gradativamente o investimento, desde que o ROI sempre se mantenha positivo.

Desperdício de tempo: 

Outra situação que é bastante recorrente nos clientes que recebemos aqui na Fresh são os clientes que gastam muito tempo em ações que não trazem nenhum retorno. Situações como essa acontecem normalmente nas redes sociais, onde o cliente dedica grande parte de seu tempo (ou do tempo da sua equipe interna) produzindo 2, 3 ou 4 posts diários em seus canais sociais, com uma base de seguidores baixa e mal engajada. O resultado destas ações é uma linha do tempo fraca, com pouco engajamento. Além disso, o próprio algoritmo da rede social em questão irá entender que a empresa não é tão relevante para o seu público, fazendo com que o seu alcance seja reduzido ao longo do tempo.

Situações como essa exigem um planejamento adequado, com uma definição de pautas relevantes para as suas personas, fazendo com que as mesmas se engajem com o seu conteúdo, mesmo que seja numa frequência menor. A frequência neste caso não é tão importante quanto o engajamento.

Leads desqualificados:

Outro problema muito comum da falta de planejamento de marketing digital é a qualidade dos leads gerados. Muitas vezes ao analisar as métricas primárias da campanha digital podemos acreditar que ela está caminhando bem pela quantidade de leads gerados, contudo, ao conversar com o comercial, é possível saber se realmente os leads gerados são qualificados, ou seja, realmente tem interesse em seu produto ou serviço e, principalmente, eles estão dispostos a pagar o seu preço.

A baixa qualidade dos lead de uma campanha digital se deve ao fato de que o público da campanha não foi bem definido e que também não está havendo um alinhamento correto entre o comercial e o marketing. É preciso analisar a fundo seu público, descobrir as suas principais dores e estabelecer estratégias adequadas para cada persona. Lembre-se, quanto mais personalizada é a comunicação, maiores serão as chances de conversão. Portanto, cada persona deve ter uma estratégia diferente, com argumentos diferentes, tons de comunicação diferentes e muitas vezes serem abordadas em canais diferentes.

Falta de metas e métricas de controle claras:

Outro ponto muito importante que compromete o desempenho das ações digitais é a ausência de um objetivo bem definido, com KPIs (métricas de desempenho) bem estabelecidas. Não basta simplesmente estabelecer uma meta de venda e deixar a campanha correr. Além da meta principal, é preciso estabelecer as métricas secundárias da campanha, pois são elas que irão nos mostrar onde estão os seus maiores gargalos. Quer um exemplo?

Vamos construir um fluxo reverso de funil de vendas para estipular as métricas principais e secundárias de uma campanha:

  1. Vamos imaginar que a meta principal da sua campanha seja fechar 10 vendas por mês;
  2. Também vamos considerar que a taxa de conversão de sua equipe comercial seja de 5%;
  3. Portanto a cada 200 leads gerados a sua equipe fechará 10 vendas;
  4. Considerando que o seu site converte 10% dos visitantes em leads, podemos estipular também que, para ter 200 leads, você deverá receber 2.000 acessos mensais;

Apenas neste exemplo simples podemos identificar 5 métricas que podem ser analisadas:

  • Métrica 1 - número de vendas: 10
  • Métrica 2 - taxa de conversão do comercial: 5%
  • Métrica 3 - número de leads: 200
  • Métrica 4 - taxa de conversão do site: 10%
  • Métrica 5 - visitas no site: 2.000

Aprofundando mais o nosso exemplo, imagine que este site recebeu 4.000 acessos neste mês mas teve apenas 5 vendas? Onde é que está o gargalo? Pois bem, as métricas do planejamento poderão apresentar isso em tempo real no dashboard de sua campanha. Então você abre o seu dashboard para tentar entender o que está acontecendo e se depara com esta situação:

  • Visitas: 4.000
  • Taxa de conversão do site: 2,5%
  • Número de leads: 100
  • Taxa de conversão do comercial: 5%
  • Número de vendas: 5

Você consegue perceber que o problema aqui é que a taxa de conversão de seu site caiu 75%? Todas as demais métricas estão boas, o seu time comercial segue vendendo de forma muito competente e você dobrou o número de acessos. Mas afinal, por que isso ocorreu? A partir desta informação o seu time de marketing digital deve analisar mais alguns fatores para formular as hipóteses. Neste caso as causas podem ser desde a qualidade dos acessos que vem recebendo, seu conteúdo, sua copy, a performance de seu site (velocidade), até o posicionamento de seus call to actions.

Portanto, um bom planejamento deve prever a análise periódica destas métricas para que você consiga corrigir rapidamente qualquer ruído que possa estar comprometendo as suas vendas.

Depender apenas de compra de mídia paga:

Umas das principais regras do marketing digital é “Se você não é relevante, você paga pra aparecer”, fato! Não há dúvidas que as estratégias de curto prazo, baseadas em tráfego pago são importantes para quem precisa converter rapidamente e não pode esperar o tempo necessário para as ações de médio prazo, como Inbound Marketing e SEO por exemplo. Contudo, depender apenas dessa estratégia pode te sabotar, vou explicar por que.

É comum, principalmente aqui no Brasil, quando as empresas precisam iniciar ou aperfeiçoar o seu fluxo de aquisição de leads, elas serem imediatistas, desconsiderando um planejamento adequado de curto e médio prazo. Desta forma muitas acabam se dedicando apenas ao tráfego pago. Estas empresas então determinam uma verba e logo colocam a campanha para rodar. Enquanto o ROI foi positivo tá tudo bem, todos felizes com os seus novos leads. Contudo, e quando houver um baixo caixa na empresa e você tiver que reduzir o seu investimento, justamente quando mais precisa de clientes? Ou quando o CPC (custo por clique) e CPA (custo de aquisição) se tornarem altos demais, não justificando o seu investimento diante do Ticket Médio de seus clientes? O que você irá fazer nesta hora?

Por isso, sempre recomendamos em nossos planejamento de marketing digital um mix entre estratégias de curto e médio prazo. Ou seja, ações que tragam resultado no curto prazo, baseadas em tráfego pago, mas também executar ações de médio prazo para aumentar a sua autoridade e relevância organicamente, como a produção de conteúdo estratégico para melhorar o seu posicionamento orgânico, ações de SEO ou criação de iscas digitais para ações de inbound marketing, dependendo do seu segmento, é claro!

Não prestar atenção na concorrência:

Outro erro muito comum das empresas que não fazem um plano de marketing digital adequado é não estudar os seus concorrentes. Seu planejamento precisa considerar um estudo aprofundado dos principais concorrentes para que você entre bem neste “jogo”. Veja abaixo quais são as principais vantagens em estudar os seus concorrentes:

  • Insights: o bom marketing digital é feito de muito teste A/B. Partindo deste princípio precisamos considerar que os seus concorrentes já investiram muito tempo e dinheiro em estratégias diferentes para descobrir as ações que trazem maior resultado. Portanto, quando mapeamos os seus concorrentes conseguimos descobrir quais são os canais mais interessantes para se atuar, os conteúdos que mais engajam, as personas que são mais promissoras, iscas digitais, os formatos e posicionamento de call to actions, entre diversas outras idéias importantes para você começar bem;
  • Pontos fortes e fracos: quando analisamos os seus concorrentes, também conseguimos descobrir quais são os seus principais pontos fortes e principalmente os seus pontos fracos, que podemos incluir na sua estratégia para que você tenha uma boa vantagem competitiva, seja no curto ou médio prazo;
  • SEO: a análise de SEO também é muito importante no seu planejamento para que possamos monitorar o seu desempenho ao longo do tempo, mapeando os principais backlinks do segmento ou performance do site de seus concorrentes, por exemplo. Quando falamos de SEO, é preciso considerar que o Google tem feito mudanças periódicas em sua engine de busca e, na mais recente delas a “Core Web Vitals”, visa priorizar a experiência dos usuários em seu site. Portanto, ao analisar isso é possível estabelecer estratégias para reformular o seu site e conquistar um posicionamento melhor ao longo do tempo, passando assim na frente dos seus concorrentes.
  • Verba de investimento: para determinar com maior precisão a sua verba de investimento em tráfego pago é essencial analisar os seus concorrentes, suas keywords e segmentações. Isso nos dará uma visão realista de quanto devemos investir para que você receba o fluxo de leads que espera em seu plano estratégico.

Não entender a jornada do seu cliente:

Por fim, outro ponto que compromete muito o desempenho das suas ações digitais é não estudar e entender o comportamento de suas personas. É preciso entender que personas diferentes têm uma jornada diferente, pois durante um bom planejamento de marketing digital nós estabelecemos estratégias específicas para cada uma delas com abordagens e copys (argumentos) diferentes, canais diferentes e até mesmo tons de comunicação diferentes. Mas por que isso? Porque quanto mais personalizada for a sua comunicação, maiores serão as suas chances de conversão.

Este estudo de personas permitirá compreender como é a jornada de compra de seu público e como devemos abordá-lo para ter as maiores chances de conversão possíveis. Vamos ver um exemplo simples?

Digamos que a sua empresa preste serviços de consultoria de financeira empresarial, para pequenas, médias e grandes empresas. Partindo deste ponto, precisamos entender que dependendo do tamanho de seu cliente, você irá oferecer serviços diferentes, correto? Pois bem, possivelmente nas empresas pequenas você irá tratar e fechar negócio diretamente com o dono da empresa, nas empresas de médio porte com o departamento financeiro e nas grandes empresas com um diretor financeiro, por exemplo. Cada um deles é uma persona diferente, que acessam canais diferentes e com dores diferentes. Portanto, ao estabelecer estas personas você conseguirá abordá-las com muito mais eficiência, atingindo diretamente a dor principal de cada uma, gerando engajamento e interesse na sua solução.

Ainda falando do exemplo acima, vamos estabelecer quais são as suas principais dores:

  • Persona 1: nas empresas pequenas possivelmente a dor do cliente é encontrar uma empresa com um bom custo benefício, pois ela ainda é pequena e não tem um depto financeiro tão bem estruturado e nem um fluxo de caixa tão alto.
  • Persona 2: nas empresas de médio porte você irá tratar com o departamento financeiro, que precisa de um parceiro que os ajude a serem melhores e transferir conhecimento para eles, uma empresa que não ameace a posição deles lá dentro.
  • Persona 3: já nas grandes empresas o seu contato será com o diretor financeiro, que já conhece bastante do assunto e não se preocupa tanto com o preço, seu maior desejo é ter certeza de que você é bom no que faz e comprove isso através dos clientes que você já atendeu, por exemplo.

Etapas do planejamento de Marketing Digital

Pois bem, acredito que já deixamos bem claro pra você os problemas que a falta de planejamento pode gerar, não é mesmo? Agora você já está convencido de que precisa de um planejamento de marketing digital adequado? Então vamos adiante com o nosso modelo validado com mais de 150 clientes 🙂

Aqui na Fresh Lab dividimos o nosso planejamento em 5 etapas:

Briefing

O briefing é uma etapa essencial para todo bom planejamento. É através dele que reunimos todas as informações importantes sobre o seu negócio para lhe representar digitalmente. Afinal de contas, não há ninguém que conheça melhor o seu negócio do que você mesmo, correto? Aqui na Fresh Lab nós acreditamos na sinergia entre o seu conhecimento e o nosso para que possamos juntos conquistar ótimos resultados.

Um bom briefing deve conter perguntas estratégicas para que possamos compreender ao máximo o seu objetivo e alinharmos as nossas expectativas. A partir dele é que iremos desenvolver todo o planejamento, conhecendo melhor o seu negócio, seus pontos fortes e fracos, seus diferenciais, desafios, público alvo, principais concorrentes e também compreender como foram os seus resultados e dificuldades em ações anteriores de marketing digital.

Diagnóstico Digital

Legal, já reunimos todas as informações que precisamos, agora vamos botar a mão na massa e iniciar o nosso diagnóstico digital. Nesta etapa vamos analisar todos os canais digitais de seu negócio para que possamos identificar os seus pontos fortes, que devem ser mantidos,  e os seus pontos fracos, que precisam ser melhorados para receber a campanha.

O que temos hoje?

Nesta etapa vamos relacionar o que a sua empresa possui ou fez até hoje no meio digital. Como está a presença digital do seu negócio? Ainda não tem nada? Já tem algo mas ainda não tem relevância? Já é relevante e precisa de um parceiro para melhorar a performance das suas ações? 

Além disso, vamos também pontuar os maiores desafios que o seu negócio vem enfrentando no meio digital e principalmente compreender como é a jornada de compra do seu público.

Posicionamento orgânico

Analisar o seu posicionamento orgânico e de seus concorrentes é o que fazemos nesta etapa. Através de poderosas ferramentas de SEO, tais como SEM Rush ou UberSuggest podemos compreender melhor como o Google enxerga o seu negócio, dentro do seu segmento e, a partir de então, conseguimos estabelecer as principais fraquezas de seu site que precisam ser melhoradas nas ações de SEO. Esta análise nos permite responder a dúvidas como: Quais são as expressões mais importantes para o seu negócio? Em qual posição você está aparecendo? Qual a estrutura de SEO que precisa ser criada para que você se torne mais relevante? Quais os conteúdos que funcionaram melhor até o momento?

Análise de Redes Sociais

Nesta etapa o profissional de planejamento deve estudar o seu segmento para determinar quais as redes sociais mais importantes para o seu negócio, ou seja, onde o seu público alvo está presente. Além disso, também vamos analisar os canais em que você já está presente, estudar o seu alcance, seguidores, engajamento, relevância, compreender quais foram os resultados obtidos até agora e, principalmente, identificar as postagens que funcionaram melhor até agora. Não precisamos tentar “reinventar a roda sempre”, em alguns casos, apenas “separar o joio do trigo” já nos dá uma visão importantíssima para evitar cometer erros do passado e manter o que funciona bem.

Análise do Site

Agora é a hora de analisar o seu site, pois ele é a vitrine que receberá todo o fluxo da campanha digital. Nesta atividade vamos analisar os seguintes aspectos:

  • Layout: ele está adequado ou já expirou, ele está alinhado com a sua identidade visual e principalmente com o seu posicionamento de mercado?
  • Conteúdo: seu conteúdo está satisfatório ou ainda é muito raso? Quais conteúdos são essenciais para receber uma campanha digital?
  • Performance: este ponto é muito importante! É aqui que o nosso time cuidará de analisar a velocidade de carregamento e peso de seu site, tanto no desktop quanto no mobile. É preciso compreender que, durante a jornada de compra, o seu público não abrirá apenas o seu site, mas vários ao mesmo tempo e, aquele que proporcionar uma melhor experiência de navegação, terá maiores chances de converter. Além disso, o Google tem sido bastante exigente com relação a isso. Portanto quanto mais leve for o seu site, maiores as chances de conquistar um posicionamento orgânico melhor.
  • Experiência: Também devemos analisar a experiência do usuário dentro de seu site. Pense como será a jornada do seu público lá dentro e quais os caminhos que ele deve percorrer com facilidade e o posicionamento de seus call-to-actions para chegar na conversão e se transformar num lead.

O que pode melhorar

Por fim reunimos nesta página do planejamento todos os pontos acima analisados e que concluímos que precisam ser melhorados.

Análise Swot

Ainda nesta etapa de diagnóstico devemos levantar com a sua equipe a matriz swot do seu negócio (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), analisando os principais fatores internos e externos que precisam ser considerados em seu planejamento de marketing digital.

Comece fazendo essa análise geral da situação da empresa. Um bom planejamento de Marketing Digital precisa considerar esses tópicos para otimizar suas estratégias de comunicação de acordo com a realidade do negócio. Por exemplo: incluir conteúdos que reforçam os pontos de destaque da empresa, ou ainda, não citar determinados assuntos que são vistos como fraqueza (se a empresa tem uma fama ruim de “suporte”, não podemos criar conteúdo dizendo que a empresa é boa nisso).

analise swot

Canva

E para finalizar o nosso diagnóstico digital precisamos resumir a essência de planejamento estratégico digital e todos os pontos necessários para o seu funcionamento. Isso é feito através do Canva digital. Um modelo de canva voltado exclusivamente para a operação digital da sua empresa.

Este modelo de organização de ideias se tornou muito conhecido e vem sendo utilizado por qualquer empresário que precisa botar uma ideia ou plano para rodar. Ele funciona como um painel com todos os detalhes que sua equipe precisa considerar durante o planejamento estratégico de seu plano. São como pequenos quadros que resumem uma história que está sendo criada, as suas ações futuras e é dividido em 10 partes:

  • Palavras Chave;
  • Ações;
  • Recursos;
  • Valores da marca;
  • Arquétipo;
  • Canais;
  • Segmento de clientes;
  • Investimento em mídia;
  • Resultados e metas;
canva digital

Esta parte não pode ser negligenciada, pois é ela que irá delinear toda a estratégia da sua campanha digital para trazer resultados reais para o seu negócio. Através do Canva é possível estruturar toda a estratégia da sua campanha e estabelecer o nosso ponto de partida nesta jornada.

Análise de Concorrentes Digitais

Chegou a hora de analisar os seus concorrentes, principalmente aqueles que você mais admira por fazerem um bom trabalho no meio digital. Como sabemos, para ter uma boa performance no meio digital é preciso fazer muito teste A/B. Ao analisar os seus concorrentes você conseguirá descobrir quais são os canais, estratégias e copys que funcionam melhor com o seu público. Assim você economiza tempo e dinheiro, pois certamente os seus concorrentes já dedicaram muitos recursos para descobrir as ações com melhores resultados.

Nesta etapa vamos analisar os principais canais digitais de seus concorrentes, listar os seus pontos fortes (insights para o seu negócio) e pontos fracos que podemos incluir em nosso planejamento para que a sua empresa tenha vantagem competitiva.

  • Site: pontos como layout, experiência do usuário, velocidade de carregamento e call to actions.
  • SEO: compreender como o Google enxerga a relevância de seus concorrentes. Monitoramento de posicionamento, conteúdos, backlinks, tempo de domínio e outros fatores que são importantes para se traçar uma estratégia e conquistar posições importantes ao longo do tempo.
  • Redes Sociais: análise da base de seguidores, conteúdo das postagens, engajamento, copys e demais fatores que fazem o seu concorrente ser relevante diante de seu público;
  • Estratégia de anúncios: análise da estratégia de tráfego pago de seus concorrentes, copys, formatos de anúncios, estimativa de investimento e principalmente segmentação;
  • Jornada de compras: como é a jornada de compra de seu concorrente? É muito diferente da sua? Será que ela funciona bem? Estes e outros pontos serão estudados nesta etapa para identificar se a sua empresa está utilizando a estratégia correta;
  • Iscas digitais: por fim vamos analisar a estratégia de inbound marketing de seus concorrentes para compreender como eles tem atraído o interesse do público nas fases de topo e meio de funil;

Criação de Personas

Chegamos na penúltima etapa de nosso planejamento de marketing digital. Agora cuidaremos de criar todas as personas que serão impactadas na sua campanha digital. 

Como sabemos, as personas são a representação dos clientes ideais de sua empresa. Baseados nas suas dores, necessidades e comportamento, conseguimos elaborar uma estratégia específica para cada uma, tornando a nossa comunicação personalizada e irresistível para o seu público.

Os principais aspectos de devemos considerar neste momento é:

  • Atributos principais: qual é o fator chave que faz com que essa pessoa seja um cliente em potencial da empresa? Ela trabalha numa empresa? Se sim, qual é o seu cargo e qual o tamanho da empresa? Qual o seu gênero e idade? Por quais assuntos ela se interessa?
  • Dores: quais as dificuldades que este público enfrenta? O que está incomodando o dia a dia dele, que pode ser solucionado pelo que você oferece?
  • Mitos e mentiras que eles acreditam: quais são as objeções ou pensamentos contrários mais comuns sobre o produto/serviço?
  • Desejo: O que esse cliente mais deseja, no final de tudo? É qualidade, segurança, preço, prazo, melhorar a sua produtividade? 
  • Nível de consciência: ele conhece o produto/empresa? Ele sabe que existe uma solução para sua dificuldade? Ele reconhece que tem uma dificuldade?

Plano de Ação

Finalmente chegamos na última etapa de seu planejamento de marketing digital, ufa! Agora vamos finalizar este lindo documento com um belo plano de ação, sobre o que será executado no período da campanha. Aqui na Fresh Lab sempre consideramos um planejamento semestral, para que nossos clientes possam acompanhar o desempenho das ações e então, de forma consciente, decidir pela renovação do contrato e elaboração de novos planejamentos a cada seis meses.

Um bom plano de ação deve ser autoexplicativo e detalhar tudo o que será feito na campanha, onde será feito, para quem será feito e principalmente, definir quais serão as métricas que devem ser mensuradas para acompanhar a nossa evolução ao longo do tempo.

Fontes de tráfego

Esta é uma visão geral da estrutura que vamos trabalhar, apresentando as ações em canais orgânicos e pagos para obtenção de tráfego para o site ou para a landing page de destino das ações.

fontes de tráfego

Vale lembrar que nem todas as ações levam visitantes para a página de destino, e eles precisam cumprir determinadas etapas de qualificação antes de ter contato com uma conversão. Detalharemos melhor o caminho destes usuários na “Jornada de Consciência” a seguir.

Jornada de Consciência

Agora vamos fazer um exercício para compreender o nível de consciência de nosso público em cada etapa de sua jornada de compra.

jornada de consciência no planejamento de marketing digital

Aprofundando mais a nossa linha de raciocínio, vamos pensar juntos:

jornada de compra

Quem está no topo do funil, alheio ao problema e alheio à solução, dificilmente vai realizar uma conversão, como pedir um orçamento ou preencher um cadastro. Esse público não está pronto para isso e chega cheio de perguntas básicas. Essas pessoas não conhecem a empresa, nem as soluções, e mais importante: ainda não se incomodaram com as dores que são exploradas nesta primeira etapa.

Mesmo quem está na fase final, pronta para comprar, precisa de ações para convertê-lo para nossa empresa, pois como sabemos, a concorrência é sempre um obstáculo e diversos outros resultados estão disponíveis na internet.

Ações por etapa

Uma vez estabelecida a jornada de consciência do público, agora vamos definir quais serão as ações executadas em cada etapa desta jornada.

1) Aprendizado e descoberta

aprendizado e descoberta

Quais ações atingem quem está nesta etapa?

  • Google Ads Rede de Display + Apps;
  • Facebook Ads, Instagram Ads, engajamento;
  • LinkedIn Ads, engajamento;
  • Apresentação do perfil nas redes sociais;

O público que atingimos com ações de topo de funil não conhece a empresa e nem sua necessidade em se tornar um cliente. Quem está aqui não está pronto para receber nenhuma oferta. Ela precisa de conteúdo de qualidade que chame sua atenção e mostre que ela tem um problema. Nessa etapa, o objetivo é chamar a atenção e causar um “incômodo”.

2) Reconhecimento do problema

reconhecimento do problema

Quais ações atingem quem está nesta etapa?

  • Social Ads, tráfego (enviar pessoas interessadas para uma página específica sobre a solução);
  • Iscas Digitais (e-books, planilhas, template, infográfico, conteúdo rico em geral);
  • Envolvimento nas redes sociais (anúncios para obter seguidores);

Aqueles que já reconhecem o problema são impactados por uma comunicação mais específica, explorando os benefícios que serão adquiridos junto com a solução. Nessa etapa, os leads começam a se imaginar obtendo sucesso, projetam suas realizações e como suas vidas vão melhorar depois dessa aquisição.

3) Consideração da solução

consideração da solução

Quais ações atingem quem está nesta etapa?

  • Google Ads, Rede de Pesquisa;
  • Google Ads, Remarketing;
  • Google Ads, Youtube;
  • Social Ads, Conversão;
  • Nutrição de Leads (automação);

As comunicações aqui são para quem já reconhece seu problema e sabe que existe uma solução. Nessa etapa, nos compete mostrar para a pessoa que nossa empresa é a melhor solução para seu problema. Por isso, precisamos de boas páginas de destino para conversões e anúncios de resposta direta às pesquisas.

4) Desejo

fase de desejo

Nesta etapa, estão aquelas pessoas que já pesquisam pela solução, já sabem do que precisam e querem resolver o problema o mais rápido possível. Ações para esses leads envolvem chamadas mais agressivas e urgentes. 

Quais ações atingem quem está nesta etapa?

  • Google Ads, pesquisa;
  • Google Ads, remarketing;
  • Automação de Marketing;
  • Social Ads, conversão;

Taxas de conversão esperada

Agora vamos fazer o funil invertido para determinar quais as taxas de conversão esperada das nossas ações, em cada etapa do funil.

taxa de conversão esperada

Para obter x, precisamos então:

  • Alcançar uma média de x mil usuários dentro da segmentação geral da campanha;
  • Destes, esperamos que 70% se tornem visitantes das páginas, ou seja, acessem algum dos links que vamos divulgar;
  • Destes visitantes, consideramos a meta inicial de converter 5% em leads (cadastro), pois essa é a taxa de conversão esperada em projetos sem dados comparativos;
  • Destes leads, temos a meta de converter 10%, ou seja, vender.

Canais de atuação

Nesta etapa vamos relacionar todos os canais de atuação da campanha:

  • Inbound Marketing:
    • Produção de conteúdo para blog: o blog do site é uma das principais ferramentas no Inbound Marketing. Em nosso planejamento, devemos direcionar X pautas mensais, contendo os termos principais para os quais queremos melhor posicionamento orgânico.;
    • Iscas Digitais: as iscas digitais fazem parte do Inbound porque o centro da estratégia é um conteúdo de alta qualidade e utilidade na vida do cliente em potencial. As iscas digitais são oferecidas para pessoas que estão na etapa 2 e 3 da Jornada de Consciência;
    • Landing pages: são páginas específicas para o produto ou serviço que vamos ter como foco das campanhas patrocinadas. Além disso, usamos as LPs para oferecer materiais (iscas digitais) para download e consequente geração de leads;
    • Nutrição de leads: Quem se cadastrar na página para saber mais da empresa ou baixar materiais ricos, é enviado para uma automação de marketing, que vai nutrir esse lead por e-mail, destacando os argumentos principais da conversão e guiando até uma chamada para ação.
  • Tráfego pago: sempre que falarmos em ações patrocinadas, campanhas ou anúncios, falamos de ações em que o público atingido será segmentado, ou seja, nós podemos escolher quem vai ver os anúncios ou postagens. Na prática, só é possível configurar o público que vai ver um anúncio ou conteúdo quando pagamos por isso. Trabalhamos com um orçamento mensal dividido entre conteúdos e campanhas para conversão (tráfego para o site, geração de leads), entre os quais podemos destacar:
    • Social Ads: Nas redes sociais, podemos trabalhar com “promoção de conteúdo” de topo de funil, para impactar as pessoas que ainda não nos conhecem e nem pesquisam sobre o produto. Também podemos atuar com “geração de leads” para impactar usuários que se identificam com o problema e também campanhas de conversão, para levar usuários do fundo do funil (fase de desejo) diretamente para compra ou fechamento;
    • Google Ads: Já com os anúncios no Google, podemos aparecer para quem está pesquisando exatamente pelos serviços que oferecemos nos canais do Google. Além disso, as campanhas de Display e Remarketing complementam a presença digital da empresa, por meio de banners patrocinados ou anúncios no Youtube.
  • Redes Sociais: os conteúdos para feed nas redes sociais também fazem parte da nossa estratégia de divulgação do negócio, já que é por meio deste conteúdo patrocinado que vamos atingir pessoas que ainda não conhecem a empresa e estão iniciando sua “Jornada de Consciência”;
  • SEO: as ações para crescimento orgânico no Google envolvem atividades chamadas de SEO On Page e Off Page. Portanto devemos relacionar aqui o que será feito na página para melhorar o seu posicionamento orgânico, tais como redesign de layout, otimização de velocidade ou produção de conteúdos estratégicos. Também devemos relacionar aqui as ações Off Page que envolverão a publicação de conteúdos externos para conquistar backlinks importantes para o crescimento orgânico de seu site;
  • Mídia Programática: se a mídia programática também fizer parte de seu planejamento de marketing digital, devemos definir aqui quais serão os formatos, tipos de conteúdo e DSPs desejadas para que possamos aproveitar da inteligência artificial para aumentar ao máximo a performance e segmentação de seus anúncios;
  • Influenciadores: campanhas que envolvem ações com influenciadores precisam de instruções muito claras a respeito de quais influenciadores serão utilizados. Serão poucos influenciadores grandes, ou vários micro influenciadores? Abrangência nacional ou local? Vamos pagar o preço ou negociar permutas?

Sugestão de investimento em mídia

Finalmente, após estudar a fundo o seu segmento, concorrentes e definir uma estratégia adequada, agora podemos estimar o valor de investimento de acordo com as nossas expectativas de conversão, em cada ação paga que será veiculada na campanha. Portanto nesta página vamos apresentar o valor destinado para cada canal, seja tráfego pago, publicações de conteúdos ou ações com influenciadores, detalhando ao máximo como serão as verbas para cada grupo de anúncios, seja para tráfego pago, engajamento ou geração de leads.

Estimativas

Nesta página vamos apresentar as nossas estimativas com base nas ações executadas e o valor que está sendo aplicado em mídia paga, considerando o orçamento diário, canais de atuação, CPC (custo por clique), CPM (custo por mil).

Por exemplo: com R$200,00 reais de orçamento diário esperamos 100 acessos ao site, 20 conversões em leads e 7 vendas.

Definindo métricas de desempenho (KPIs)

Para monitorar a efetividade das ações que estamos propondo no planejamento, vamos detalhar nesta página as métricas mais importantes que devem ser mensuradas e apresentadas no dashboard de sua campanha. Aqui as métricas podem variar muito conforme o seu planejamento, mas vamos exemplificar algumas:

  • Inbound Marketing: crescimento orgânico, downloads de iscas digitais, geração de leads qualificados, oportunidades criadas, conteúdos que mais convertem, disparos e taxa de abertura da nutrição de leads;
  • Tráfego pago: CTR (taxa de cliques), CPM (custo impressões), CPL (custo por lead), CAC (custo de aquisição de cliente);
  • Redes Sociais: crescimento da base de seguidores, alcance de público (orgânico e pago), acessos ao site, engajamento com publicações, alcance;
  • SEO: sessões orgânicas, taxa de retenção, backlinks conquistados, duração média de sessão, velocidade de carregamento do site, taxa de rejeição, CTR;
  • Influenciadores: cliques, fluxo de acessos por origem, engajamento, quantidade de compras com cupom oferecido, visitas no perfil, seguidores, menções;
  • Mídia programática: impressões, cliques, conversões, CPM, CPA, CAC, ROI;

Cronograma

Por fim, a última etapa do planejamento de marketing digital deve apresentar de forma clara e objetiva o cronograma de execução das ações, para que todo o seu time comercial esteja alinhado com as entregas do time de marketing digital e, assim, conquistem bons resultados. É um trabalho a 4 mãos, onde a sinergia entre o conhecimento de cada área permitirá que isso ocorra em mais um menos tempo.

É realmente trabalhoso, mas muito gratificante. Os planejamos que fazemos aqui na agência normalmente tem 80 páginas de conteúdo riquíssimo e pura estratégia para iniciar as nossas campanhas digitais com o machado mais afiado possível.

E aí, vamos fazer o seu planejamento agora? Quer começar você mesmo(a)? Então vamos facilitar o seu trabalho e disponibilizar aqui um template pra você, que tal? Basta clicar no link abaixo para fazer o download do nosso template e começar imediatamente o seu planejamento de marketing digital.

CLIQUE AQUI PARA FAZER DOWNLOAD DO TEMPLATE

Dos seus amigos da Fresh Lab

We Grow Together!

Como calcular ROI utilizando ligações telefônicas?
Como melhorar a legibilidade do Blog?
Como avaliar a performance do site?
Guest Post - Como conseguir parcerias que dão resultado?
Tudo o que você precisa saber sobre Business Intelligence
Ferramentas de Marketing Digital - Como analisar a concorrência?
Tendências de Marketing Digital e como elas afetam sua empresa
Como otimizar o site da empresa?
1 2 3 40

Qual é o seu cenário atual?

Empresa Pequena

Preciso de ajuda para começar

Estou iniciando o meu negócio e preciso um plano adequado de marketing digital para fazer o meu negócio girar.
Como podemos ajudar
Empresa Média

Já faço, mas preciso melhorar

Já faço algumas ações de marketing digital, mas preciso melhorar a qualidade e performance das minhas ações.
Como podemos ajudar
Empresa Grande

Já tenho uma equipe interna

Já tenho uma equipe interna de marketing digital, mas a equipe está sobrecarregada e sinto que estamos estagnados.
Como podemos ajudar
Banner Case Emart Car
crossmenuchevron-downarrow-right
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram