O comportamento do consumidor mudou e muito. Se antes ele seguia um caminho linear até a compra, hoje sua decisão é moldada por múltiplos pontos de contato: ele pesquisa no Google, assiste a vídeos no TikTok, lê comentários no Instagram e, no fim, pode até fechar a compra pelo WhatsApp.

Diante desse cenário, surge a dúvida: será que o funil de vendas tradicional ainda funciona sozinho ou precisamos olhar para a jornada de consumo?

O que é o funil de vendas tradicional?

O funil de vendas é um modelo que organiza as etapas da decisão de compra em três grandes blocos:

• Topo (consciência): quando a pessoa percebe uma necessidade ou um problema. É nesse topo que entra a atração de leads, o trabalho de transformar quem percebe o problema em um contato conhecido;
• Meio (consideração): quando começa a buscar soluções e comparar opções;
• Fundo (decisão): quando está pronta para escolher e comprar.

Esse modelo foi (e ainda é) muito útil para estruturar estratégias de marketing. O problema? Ele parte da ideia de que o cliente avança em linha reta — e sabemos que, hoje, não é bem assim.

O que mudou no comportamento do consumidor

Com a transformação digital, a jornada de compra ganhou novas dinâmicas. Em um único dia, o cliente pode:

• Descobrir um produto em um anúncio do TikTok (topo);
• Pesquisar avaliações no Google ou Reclame Aqui (fundo);
• Voltar para o Instagram e ser impactado por um influenciador (consideração).

Ou seja, a compra deixou de ser previsível. O cliente pode avançar, recuar e até pular etapas, dependendo de quem o influencia e em qual canal está navegando.

Jornada de consumo: a visão mais realista

Enquanto o funil mostra um fluxo “idealizado”, a jornada de consumo reflete como o cliente realmente se comporta. Ela leva em conta fatores como:

• Múltiplos canais: redes sociais, buscadores, marketplaces e até experiências offline;
• Influências externas: recomendações de amigos, criadores de conteúdo, reviews;
• Microdecisões: pequenos momentos de validação que, somados, levam à compra.

Essa visão é menos sobre “etapas fixas” e mais sobre “experiências conectadas”.

Funil ou jornada: o que importa mais hoje?

A resposta não é escolher um ou outro, mas entender como eles se complementam.

• O funil de vendas ajuda a organizar conteúdos e campanhas de forma clara;
• A jornada de consumo mostra como cada interação realmente influencia a decisão.

Empresas que unem os dois conseguem planejar estratégias sólidas, mas também adaptadas ao comportamento real do consumidor.

Como adaptar sua estratégia em 2025

E o que fazer para os próximos passos dentro do seu negócio? Eu te conto em um passo a passo abaixo:

1. Revise seus conteúdos: produza materiais para diferentes momentos da decisão, mas em múltiplos formatos: vídeos curtos, artigos, e-books, reviews;
2. Monitore a jornada real: use analytics, pesquisas e mapas de calor para descobrir onde seu cliente realmente navega.
3. Integre canais: alinhe anúncios, SEO, redes sociais e atendimento para entregar uma experiência fluida.
4. Teste novos caminhos: lembre-se de que, muitas vezes, a conversão vem de onde menos se espera.

Em resumo: o funil organiza, mas a jornada revela. Adaptar sua estratégia aos dois modelos é o que vai garantir que sua marca acompanhe a forma como as pessoas compram hoje. Saiba como dominar o essencial de como construir um funil de vendas estruturado.

E se você quer ter um planejamento completo para sua empresa, entre em contato com a Fresh Lab – nosso time de profissionais está pronto para te ajudar!