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Case Marketing Digital: geração de leads qualificados para assinatura de carro blindado

Nada melhor do que um ótimo case em marketing digital para aprendermos mais sobre geração de leads! Hoje vamos compartilhar algumas informações sobre a performance deste trabalho de links patrocinados.

Este case está sendo gerado com cerca de 15 meses de atendimento a esta empresa que é especialista em carros blindados para locação a pronta entrega. Nosso desafio: geração de leads qualificados em locais específicos que tenham interesse/necessidade nesta solução.

A locação de carros blindados, ou assinatura mensal, é um nicho bem específico e que atende um público estritamente seleto.

No geral, cidades como Rio de Janeiro, São Paulo e Brasília são os locais onde há mais procura por esse tipo de serviços. Neste segmento, pode ser que o cliente queira alugar um carro blindado esporadicamente, ou então optar pela assinatura mensal, com ou sem motorista.

Case de Marketing Digital para Geração de Leads

No primeiro semestre de trabalho, tivemos diversas ações paralelas, em canais diferentes, como Facebook, Instagram e LinkedIn. Contudo, a rede em que tivemos resposta mais rápida e assertiva foi no Google Ads, rede de pesquisa e também por tráfego orgânico.

Na verdade, as ações que realizamos no Facebook também deram um resultado significativo em cadastros, mas o momento de AQUISIÇÃO era outro, e os contatos não evoluíam tão bem no comercial quanto quem vinha pelo Google Ads.

Se você parar para pensar, faz sentido!

No Facebook, nós criamos uma campanha que OFERECIA o serviço de assinatura de carro blindado para quem ainda não estava ciente dessa necessidade de segurança ou desejo pelo conforto. As pessoas demonstraram certo interesse, e para facilitar a conversão, trabalhamos com o anúncio em formato Geração de Cadastro.

Obtivemos o cadastro, mas quando as pessoas recebiam o contato comercial, a maioria não dava retorno. Ela não estava preparada para um fechamento, e a fonte de conversão tinha tudo a ver com a INTENÇÃO do lead naquele momento.

Já os contatos que são obtidos no Google Ads tem uma necessidade que já é latente, e ele está procurando por uma solução.

Quando ele recebe o contato comercial, a maioria quer ver valores e partir para escolher o carro. Trabalhamos cerca de 3 ou 4 meses com ações paralelas até obter dados suficientes para chegar a estas conclusões.

Nosso plano de ação

A campanha no Google Ads foi ativada desde o início do projeto, em conjunto com o que realizamos nas redes sociais. Desde o início, nossa sugestão foi selecionar um grupo bem específico de palavras-chave e otimizar os anúncios diariamente para obter menor custo e maior relevância possível.

Também sugerimos de enviar o tráfego para uma landing page construída pelo nosso time, e não para o site do cliente. Não havia nada de errado com o site em si, mas para a campanha, entendemos que seria mais inteligente criar uma página mais pensada para conversão e sem muitas saídas.

Também precisávamos de uma página curta, bem objetiva, um formulário com o mínimo necessário de campos, e que se comportasse muito bem no mobile. Tivemos algumas versões até aprovar a que está no ar até hoje.

Nossos resultados

O que mais nos surpreendeu desde o início foi que a campanha + landing page começaram a gerar resultados desde o 1º mês, comprovando o direcionamento das palavras-chave e assertividade da landing page. Em alguns casos, temos que criar várias páginas diferentes e testar vários anúncios até ter a primeira conversão. Neste case, tivemos sucesso já com as primeiras versões e não realizamos grandes mudanças nas campanhas.

Definimos nosso custo por conversão

Infelizmente, é comum iniciarmos projetos sem dados comparativos para utilizar como parâmetro. Nesta campanha, levamos um tempo até chegar no que chamamos de CPA Desejado.

O CPA Desejado é uma métrica que diz quanto você quer pagar por um cliente em potencial adquirido: CPA é uma sigla para Custo Por Aquisição.

Trabalhar com um CPA desejado também faz parte de uma estratégia de otimização no Google Ads Pesquisa. Quando definimos isso junto ao algoritmo, ele trabalha para cumprir essa meta dentro do nosso orçamento diário e nossos resultados são efetivamente melhores.

Precisamos trabalhar duro durante o primeiro semestre para coletar dados suficientes e estabelecer qual seria nosso CPA desejado. Hoje trabalhamos com uma média de R$24 por Aquisição, ou seja, conversão em lead qualificado, que efetivamente preencheu a landing page. Na prática, nosso cliente está pagando R$23 a R$26 pelo CADASTRO (dados pessoais) de um cliente em potencial para o negócio dele.

Vale lembrar que o CPA desejado varia muito de acordo com o tipo de negócio. Você deve imaginar que o serviço de assinatura de carro blindados justifica um valor de CPA como esse, certo? 🙂

A partir do CPA, otimizamos baixando de R$170 para R$23,80 de um mês para o outro. Preste atenção nos dados apresentados abaixo:

 

OBDI Blindados

 

Perceba que, no início da campanha, nosso CPC Médio (custo por clique, linha amarela) era alto e a CTR (linha azul, taxa de cliques) não crescia na mesma proporção. Perceba também que, apenas a partir de Janeiro obtivemos o CPA desejado e configuramos essa otimização. Daí em diante, o custo por conversão DISPAROU, fechamos o mês com CPA de R$170.

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Com as otimizações diárias, novos anúncios e constância na campanha, fomos obtendo maior CTR e nossa taxa de conversão começou a subir significativamente. No mês de fevereiro, já tivemos um CPA de R$23 e crescimento em todas as demais métricas, mantendo o CPC médio com uma variação estável.

A partir de Abril de 2021, conseguimos equilibrar ainda mais as conversões, custo e aumentar a taxa de cliques, mantendo desde então o CPA desejado na casa dos R$25.

Como qualificamos ainda mais este público?

Outra estratégia que utilizamos foi restringir a idade dos usuários que veriam nossos anúncios. Todos esses insights levam em consideração o nosso público alvo e seu estilo de vida. Também fizemos uma análise do tipo de cliente que a empresa já tem, para elaborar nossos personas.

Com essa construção, entendemos que não fazia sentido exibir a campanha paga para pessoas menores de 24 anos. Logo nos primeiros meses identificamos isso e fizemos o ajuste para restringir nosso alcance. Hoje, temos dados que comprovam que o melhor público está realmente numa faixa de idade mais velha, e que as pessoas são mais propensas a tomar decisão no início da semana, entre domingo e segunda-feira.

 

 

 

 
 

Visualizar esses dados nos permite dar lances mais agressivos nos dias certos, para as pessoas certas! Essa também é uma opção de otimização nas campanhas do Google Ads.

Além do fluxo constante de leads na landing page, outras métricas foram observadas para definir o sucesso dessa campanha.

Outras métricas de destaque

Em primeiro lugar, mantemos um anúncio com taxa de clique histórica (CTR) de 28%! Para termos um comparativo, trabalhar com 5% de CTR já é considerado muito bom! Na prática, isso quer dizer que, de 492 usuários, 140 clicaram em alguma variação do anúncio:

 

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Outro indicativo da boa performance da campanha paga é a taxa de conversão. Como comparativo, temos entre 3% a 5% como boas taxas. Neste projeto, temos o índice de 7,57% de taxa de conversão. É realmente algo que a nossa equipe pode se orgulhar!

Acessos orgânicos

Outro ponto interessante deste projeto é que também otimizamos a página para obter um bom posicionamento na busca do Google, de forma orgânica.

Como não iríamos trabalhar com a página do site do cliente, poderíamos criar um conteúdo bem específico para buscar por termos que não fossem tão concorridos.

Também colhemos frutos deste trabalho e vários leads que foram gerados na landing page vieram da busca orgânica, pois esta landing page consegue estar entre os resultados da primeira página em alguns termos relacionados.

Resumo da ópera

Bom, o trabalho de marketing digital é algo que não tem fim. Esse case é especial para nós porque mostra a importância em manter uma estratégia consistente e maturada para gerar frutos no curto e médio prazo.

Com uma boa estratégia, boas páginas de destino, definição do público alvo e comprometimento das equipes, conseguimos construir uma fonte de leads que não depende apenas dos anúncios (também vem de tráfego orgânico), mantendo o investimento inicial do projeto.

Tudo isso porque não desistimos de construir juntos o resultado que fomos desafiados a alcançar e o cliente sempre acreditou na nossa equipe!

Temos o trabalho de Inbound Marketing que também é realizado para este projeto via blog, mas este será assunto para um outro case!

Um abraço e até breve!

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