Marketing Digital para B2B - Dicas Fresh Lab
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Publicado 21 de outubro de 2019 • 12:25Hrs

Trabalhar com ações de Marketing Digital para B2B, ou business-to-business pode ser uma das melhores maneiras de aumentar sua carta de clientes corporativos. Hoje aqui no blog da Fresh Lab, vamos compartilhar algumas ações que recomendamos para este segmento!

Bom, já sabemos que o Marketing Digital é indispensável para grande parte das empresas atualmente. Cada vez mais, os consumidores apoiam suas decisões de compra no que encontram na internet. Para quem trabalha com produtos ou serviços vendidos para outras empresas, também precisam garantir seu espaço online.

Marketing Digital para B2B - 5 ações para atrair mais clientes

Sabemos que para a maioria das empresas, a venda para outros negócios significa alto valor agregado. As decisões de compra também são bem particulares, já que a pessoa que pesquisa por uma solução pode não ser a pessoa que assina o contrato.

Quando falamos sobre marketing para outras empresas, precisamos considerar algins fatores que não existem (ou não tão latentes) no marketing para clientes finais.

  1. A decisão de compra dentro das empresas é muito mais racional, e envolve mais responsabilidade da parte de quem contrata. Se o contratante fizer uma escolha errada, que não atenda às expectativas da empresa, certamente será responsabilizado por isso.
  2. Empresas que querem ser contratadas por outras empresas precisam ter uma presença digital bem sólida e confiável. Ou seja, se você tem só um perfil no Instagram, provavelmente não vão confiar no seu negócio. Se o site é ruim, considere como um ponto negativo também.
  3. Grande parte dos serviços que podem ser contratados por empresas são parte de um processo consultivo, ou seja, o contratante não decide imediatamente pela contratação do serviço/compras.
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Considerando esses pontos, deixamos aqui 5 ações de marketing digital B2B que podem te ajudar a atrair mais clientes!

LinkedIn - sua empresa precisa estar lá.

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, e podemos dizer que é praticamente a única relevante em tantos países. Pode ser que você ainda não esteja totalmente por dentro de como esse canal funciona, mas não tenha dúvida de que existe muito conteúdo gratuito na internet (e do próprio LinkedIn) que pode te ajudar neste início.

O que acontece é que, empresas que tem uma presença digital relevante no LinkedIn são bem vistas por outras empresas. Mesmo que a venda diretamente não aconteça pelo LinkedIn, é um ponto de contato que importa em negociações corporativas. Se o seu público é corporativo, você precisa incluir a construção de uma Company Page para seu negócio. As páginas são parecidas com o que temos no Facebook, mas com outras funcionalidades.

Quando você criar a sua página, provavelmente não vai ter muito resultado no início, especialmente se você não vai investir nas postagens. A estratégia neste caso é trabalhar bem com as hashtags das publicações. Isso vai fazer com que o algoritmo do LinkedIn classifique o seu conteúdo, exibindo gradativamente para pessoas com interesse em potencial no que você publica.

Mas claro, para isso, é preciso trabalhar em boas publicações! Nas redes sociais, a chave do sucesso é o relacionamento. Então, trabalhe com pautas que possam ser compartilháveis e que realmente estejam de acordo com o contexto do seu público.

Sabe quem precisa de um táxi? Quem está pedindo por um. Essa frase é antiga, não lembro exatamente a fonte, mas é muito verdadeira para ilustrar os benefícios de estar no Google Ads.

O que pode ser melhor do que aparecer para quem está, efetivamente, buscando por seu produto ou serviço? Essa é a proposta dos links patrocinados na pesquisa do Google.

Vale lembrar que, em alguns casos, os links patrocinados não serão efetivos, pois se tratam de necessidades que as pessoas não vão pesquisar no Google. Alguns serviços precisam de um apoio externo, como uma indicação de confiança. Ainda assim, não podemos deixar de considerar a pesquisa.

Para ter sucesso com suas campanhas no Google Ads, a estratégia é trabalhar com campanhas bem específicas, com uma página de destino bem relevante. Por exemplo, se a sua empresa vende um serviço de "ginástica laboral para empresas", faça um anúncio que contenha o termo no título e na descrição, além da própria palavra-chave como foco. Outro ponto importante é enviar o visitante para uma página que fale sobre o que ele pesquisou.

Como citamos anteriormente, a maioria das empresas precisam de um caminho mais longo para fechar negócio com outras empresas. Por isso, consideramos que a maioria dos sites é mais voltada para captação de contato do que a conversão em venda direta. Neste caso, você pode considerar uma página de destino que contenha um bom formulário para captura do contato.

Nutrição de Leads - atração e relacionamento com prospects por email

Muito se engana quem pensa que o e-mail não é mais uma ferramenta de conversão. Considerando marketing digital para B2B, o e-mail é sim uma das ferramentas mais promissoras, já que é o contato direto com a pessoa, durante boa parte da semana.

Imagine que pessoas em empresas estão neste exato momento pesquisando por sua solução no Google. Quer tirar a prova real? Vá para Google Trends e faça os filtros necessários para ver a tendência da sua palavra-chave em foco.

Pessoas que pesquisam por soluções, que estão com algum tipo de problema são muito mais vulneráveis à chamadas de conversão. Já pensou que sua empresa pode elaborar algum material para download, visando ajudar o público e captar seu lead?

Este é o começo de uma estratégia de nutrição de leads, onde o prospect é atraído por meio de uma isca (ou formulário), e ao baixar o respectivo material, entra em uma linha de conteúdos por e-mail. Esses conteúdos podem ser relacionados ao tema da isca, ou não. O que importa é criar uma história que nos conecta com o público de alguma forma!

Se a sua empresa se mostra realmente ÚTIL para o cliente, entregando valor por meio de informações relevantes, periodicamente em seu e-mail, pode ter certeza que a consideração pelo fechamento aumenta.

Inbound Marketing - conteúdo de blog

O Inbound engloba uma série de ações que podem ser usadas para atração de mais clientes B2B. Como comentamos acima, as pessoas estão sempre pesquisando por soluções e respostas na internet.

Uma das estratégias de Inbound Marketing é a publicação de conteúdos de blog. Essa é uma das ações que mais geram valor para a empresa, já que garante algumas vantagens, como:

  • Ser encontrado no momento de necessidade do prospect, oferecendo um conteúdo que o ajuda, não tenta vender-lhe algo
  • Faz com que sua empresa seja percebida como especialista, já que está transmitindo conteúdo informativo sobre o assunto.
  • Melhor posicionamento orgânico ao longo do tempo, conforme a frequência e consistência das publicações.

Por exemplo, pode ser que você tenha pesquisado no Google por "marketing digital para b2b" e encontrou aqui essas informações. Mesmo que você nunca contrate a Fresh Lab, estamos ganhando mais consideração diante das outras agências que não te passaram algo tão bom. Na prática, a disputa por atenção dos leads, especialmente os corporativos, é muito disputada. É preciso ir além e não fazer mais do mesmo.

Para que seu crescimento orgânico aconteça, você precisa encontrar pautas já pesquisadas no Google, sobre o seu nicho. Com base nisso, desenvolva seus respectivos conteúdos e publique periodicamente. Este é o principal elemento de crescimento orgânico, inclusive uma das ações que utilizamos aqui na Fresh para ter ótimos resultados.

Cases de Sucesso - ajude o seu cliente à fechar com você!

Esta é uma estratégia que não tem um canal definido, mas pode ser praticada em diversas redes. Formate alguns cases de sucesso dos clientes que contrataram sua empresa e exiba isso como argumento de vendas! Isso é uma das coisas que faz com que o prospect se sinta mais seguro, pois vai ver uma história que parece com a dele.

No final das contas, você vai perceber que tudo se trata do quanto você é confiável para o seu cliente final, seja ele corporativo ou não. Confiança gera receita e para fazer com que seu cliente confie em você, sua empresa precisa se importar com ele, ajudar, ser um facilitador, ser um alívio! É difícil, mas não é impossível. E é isso que os melhores estão fazendo.

Mesmo nas empresas, em que a decisão de contratação ou compra é coletiva, somos influenciados por emoções. As vezes, o que garante o fechamento com um novo cliente corporativo é um nível a mais de atenção, de prioridade.

Além da adaptação digital, as empresas também precisam dar um passo além na forma de ver os pontos de contato do marketing B2B, e como amadurecer os leads que são gerados dessas ações!


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