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O que é Persona?

Pode ser que você até já tenha ouvido falar sobre persona, mas ainda não entendeu muito bem como esse negócio funciona, certo?

Hoje, no blog da Fresh Lab, você vai entender o que são personas e qual a importância de trabalhar ações de marketing digital para elas.

O persona nada mais é do que a representação do seu cliente ideal, com todas as características que o influenciam, ou não, a realizar uma compra do seu produto ou serviço, on ou offline.

Pode ser que você pense que o persona é o mesmo que público-alvo, mas não é.

O persona é a versão mais personalizada possível do seu cliente final, enquanto o público-alvo da forma que conhecemos e usamos em marketing até então, dá uma visão genérica de uma parcela da população propensa a consumir nosso produto ou serviço.

Exemplo de público-alvo

Homens, de 24-34 anos, moradores da cidade de Manaus, ensino médio completo, casados, com filhos, possuem renda fixa.

Exemplo de persona

Paulo é um homem de 32 anos, casado e com dois filhos. A família mora na cidade de Manaus e Paulo está buscando soluções em ar condicionado para sua família. Gostaria de poder pagar em parcelas para não comprometer parte de sua renda. Paulo tem uma filha que sofre de rinite alérgica, por isso precisa ser orientado sobre as recomendações quanto ao uso de ar condicionado em casa.

Percebe a diferença? No caso das personas, fica muito mais claro imaginar como realmente o meu cliente final se parece, quais são seus possíveis desafios e objeções em relação ao meu produto, e quais conteúdos eu posso produzir para atraí-lo e convencê-lo de que tenho a melhor solução em ar condicionado.

A definição do persona vai pautar toda a estratégia de marketing digital da sua empresa, em qualquer canal que você decida trabalhar.

Para definir suas personas, você deverá realizar uma análise sobre os dados dos clientes que já possui, e com essas informações encontrar pontos em comum que são importantes para serem adicionados ao perfil do persona.

Concentre-se em fazer as perguntas certas: ou seja, aquelas em que as respostas são relacionadas à solução do seu produto ou serviço. Evite fazer perguntas desnecessárias em que as respostas não influenciam na decisão de compra.

Por exemplo: uma papelaria sabe que seu persona tem filhos em idade escolar, e isso é extremamente relevante para suas estratégias de marketing.

Agora, não faz diferença para essa papelaria saber, por exemplo, se as crianças estudam de manhã ou à tarde, pois os materiais são usados em qualquer turno.

Assim que você visualizar e definir as características da sua persona, todas as decisões de marketing serão tomadas com base nesse perfil.

Por isso, esteja atento às informações contidas neste processo, pois elas darão corpo a todas as ações de marketing da empresa.

Características de um persona

Para muitas pessoas, pode ser confusa a ideia de criação de um persona, já que ele é construído em partes com dados reais e em partes com dados fictícios.

O processo acontece dessa forma para que a empresa possa verdadeiramente visualizar seu cliente final com as particularidades que ele possui, ao invés de só se preocupar em atingir uma massa de consumidores sem desejos e opinião.

Para iniciar a definição da sua persona, saiba quais são as principais informações que você deve inserir no seu perfil:

  1. Dados reais: esses dados serão retirados do perfil de pessoas que já compraram com você. Aqui, você vai reunir as principais informações dos seus clientes, baseando-se nos dados do seu site ou de sua base de clientes.

    As informações reais devem conter métricas como:
    “Tempo de permanência”, “Quantidade de páginas por sessão”, “Categorias de Interesse”, Ticket médio de compra (se houver), cidade, idade, gênero, em quais redes sociais esse cliente mais está presente, hábitos em comum entre os consumidores (viajem, gastronomia, fotografia, artes, esportes, hobbies);

    Claro, este conteúdo contém algumas dicas de como você pode começar, mas você também pode inserir outras informações importantes para você e que não citamos aqui. Considere importante para você toda informação que seja relevante no processo de decisão de compra do persona.

  2. Dados fictícios: depois que você definiu o perfil “genérico” do seu persona, você deve começar a dar vida à ele, incorporando ao perfil histórias em que sua empresa esteja relacionada com a solução.

    Imagine situações em que sua empresa poderia prestar o melhor atendimento possível ao seu persona, e daí em diante trabalhe para colocar essa idealização em prática.

As informações fictícias que podem ser adicionadas ao perfil do seu persona podem ser: nome, histórias pessoais, objetivos, desafios, preocupações e objeções.

Principalmente na parte de objeções, é muito importante que você pense em todas as possibilidades para que seu persona não deixe de fechar negócio com você.

Não exclua ou ignore informações de clientes insatisfeitos, pois essas darão a resposta para quando você estiver definindo as dificuldades e desafios a serem superados pelo persona.

Definindo seu persona

Agora que você já reuniu as informações necessárias para criação da sua persona, é importante que você organize-as de forma que faça sentido para você.

É importante lembrar também que é bastante comum que as empresas tenham mais de uma persona, a não ser em casos muito específicos. Mas cuidado: definir muitas personas pode fazer com que sua estratégia de marketing digital seja duvidosa.

Esse também é um dos motivos de se ter uma persona bem definida: evitar que sua estratégia de marketing atinja as pessoas erradas.

Elencar as informações do seu persona é muito simples. Acompanhe essa pequena lista e já comece a pensar se você possui uma ou mais das respostas para cada uma das perguntas elencadas:

  • Características sociais, financeiras e psicológicas do responsável pela compra: preste muita atenção nisso: sua estratégia de marketing deve atingir o COMPRADOR do produto ou serviço, mesmo que indiretamente.

    Vamos imaginar que você tem uma loja de brinquedos: suas estratégias de marketing serão preferencialmente voltadas para crianças, que são influenciadores em potencial do comprador (que são os pais).

    Você estará atingindo o consumidor que pode exercer influência sobre o comprador, então pontue essas características se necessário e use-as para definir as estratégias de marketing.

  • Assuntos que interessam para ele: aqui você deve elencar todos os assuntos que podem ser interessante para o seu persona – relacionados direta ou indiretamente ao seu produto ou serviço.

    A definição de conteúdos direcionadas ao seu persona é o coração do Inbound Marketing – ou marketing de atração. Dessa forma, você se tornará cada vez mais relevante e conveniente para seu cliente final, sendo um provedor de soluções à ele.

  • Atividades mais comuns: se você encontrar atividades em comum entre os seus clientes, não deixe de inserir isso no perfil do seu persona. Atividades de exemplo podem ser esportes, hobbies, cursos, habilidades, costumes, viagens, hábitos (fumo, consumo, dieta, manias).

    Lembre-se: você só deve inserir atividades que estejam de alguma forma relacionadas a decisão de compra. Evite informações desnecessárias.

  • P/ B2B: Qual o cargo da persona que decide ou influencia a decisão? Se você trabalha em B2B, é bem provável que para você seja importante saber a qual setor ou departamento da empresa o seu persona pertence.

    Ações de Links Patrocinados no LinkedIn, por exemplo, precisarão dessa informação para fazer uma boa segmentação na rede.

  • Quem influencia suas decisões? Talvez esse seja um dos pontos mais importantes na hora de definir conteúdos e tom de linguagem para suas estratégias de marketing digital.

    Quem já não perdeu uma venda por que a esposa do comprador declinou, ou então por que o filho do cliente o convenceu?
    É muito importante saber a quem seu persona escuta na hora de tomar uma decisão, e saber falar também com essa pessoa. Ela pode não ser o alvo principal da sua estratégia, mas com certeza terá voz quando seu comprador estiver decidindo.

Depois de criar suas personas, você vai definir qual tipo de conteúdo e quais pautas serão eficazes para se comunicar com seu persona em cada estágio de sua jornada de compras, mas isso é assunto para um próximo post!

Ficou com alguma dúvida? Gostaria de trabalhar o marketing digital da sua empresa de forma mais assertiva e eficaz? Entre em contato com nossa equipe de marketing digital e receba uma proposta ideal para seu tipo de negócio.

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Comentários
BoniEscrito por Boni em 12 de janeiro de 2016
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